Par Julien Viau
Éditions Dunod, 2015
250 p., 26,4 €, Librairie Antoine

Cet ouvrage décrypte les problématiques auxquelles sont confrontés les professionnels de la vente et de la négociation face à l’évolution des comportements de leurs clients. Pour cela, il suit l’itinéraire de “Sacha”, un jeune diplômé en négociation, au fil des chapitres, pour vivre chaque étape-clé des discussions d’affaires, intégrer les dernières découvertes en psychologie, en sémiotique et en marketing, et s’initier à la négociation responsable en anticipant les risques de mauvais buzz. Le manuel détaille les différents processus à travers des exercices pratiques, des exemples, des définitions et des questions de réflexion, qui pourront permettre d’aider tous les négociateurs.