Le nouveau dada bancaire

Avec la montée en force de la banque de détail, les crédits personnels font une (ré)apparition remarquée, après une période de semi-hibernation. Devant une clientèle avide de liquidités, suite à plusieurs années de ceinture serrée et de revenus, au mieux, stables. Les banques se livreront donc à une concurrence féroce, mais saine, afin de proposer des produits complets et faciles d’usage. Pas question, cependant, pour les banques, de retomber dans les travers qui avaient causé, il y a quelques années, nombre de désillusions – et d’impayés. De sorte que le nombre de voitures mises aux enchères était devenu phénoménal. Aujourd’hui, les banques relancent leurs offres de crédit personnel tout en suivant des règles strictes. Et elles ont eu entre-temps tout le loisir pour constituer des bases de données sur les clients solvables, ou non.

Prêts pour (remplir)
toutes les bourses

L’affluence et la diversité des prêts proposés sur le marché sont étonnantes, du prêt auto classique au prêt à la consommation, permettant au client de se “ressourcer” selon ses envies. D’ailleurs, le langage marketing tenu est significatif : «Le prêt personnel qui satisfait vos besoins» (BLOM), «Cédez de temps en temps au plaisir de consommer» (SGBL), ou encore «Le prêt qui vous donne la possibilité instantanée de dépenser» (HSBC)... Difficile pour le client, même à QI moyen, de ne pas comprendre le message.
«L’image d’une banque repose sur sa façon de s’adapter aux évolutions du marché, observe d’abord Sami Nseiri, conseiller au président du Crédit Libanais et vétéran visionnaire. La compétition bancaire est de plus en plus aiguë, mais la stagnation économique avait ralenti le financement de gros projets. La stratégie d’avenir repose donc sur le développement de la banque de détail et sur la créativité au niveau des produits. Tous nos nouveaux concepts sont pensés et basés sur ce principe, et nous avons préparé de nouvelles idées…». Laissant planer le suspense. Cette nécessité de réorientation est si sensible qu’une banque jadis conservatrice comme la BLF a jugé bon de créer, il y a un peu plus qu’un an, une direction consacrée aux particuliers. «Auparavant, nous accordions des crédits personnels sans qu’il n’existe de département précis et sans avoir de produits spécifiques, se souvient Élie Aoun, directeur des crédits aux particuliers et professions libérales de la BLF. Aujourd’hui, nous travaillons de façon bien plus structurée».
Produits “labellisés”

En fait, au niveau des prêts personnels, deux “écoles” se disputent le marché : la première se contente d’une offre générique, alors que la seconde multiplie les produits spécifiques, “labellisés”, pour chaque type d’achat.
Explication : pour certains établissements, un crédit personnel global suffit. «Il ne nous paraît pas nécessaire de proposer toute une gamme de produits d’appellations différentes, alors que notre offre de “prêt personnel” peut couvrir tous les achats, indique Gabriel Chéhadé, directeur du département de crédits de la Bank of Beirut (BoB). D’ailleurs, bien que la limite de ce prêt soit de 15 000 $, nous pouvons, selon les cas, l’augmenter, la doubler ou la tripler. Ce prêt peut même basculer sur une offre de crédit logement en cas de besoin. C’est une question de flexibilité et de rapport avec le client». Difficile effectivement d’être plus souple. La tendance va cependant à la mise au point de produits spécifiques, permettant un achat bien défini. C’est sécurisant pour certains banquiers. Mais c’est parfois dans le but unique de faciliter le marketing ou la “perception” chez le client éventuel. Ainsi la BLF, qui pour l’instant dispose d’un prêt personnel générique «taillé sur mesure pour chaque client», planche sur de nouveaux produits, tel un “prêt auto” qui devrait être mis en service cette année. Audi avait inauguré il y a quelques années par la “marque” Salaf, ce concept, qui a bien réussi.
Face à cette diversité, la question est de savoir dans quelle mesure le marché peut assimiler une multiplicité d’offres. Pour Sami Nseiri, «le meilleur exemple sont les États-Unis ; les crédits à la consommation s’y développent rapidement et ils contribuent à la croissance. C’est un cercle économique positif. De plus, c’est un devoir social pour les banques, qui aident ainsi à soutenir l’activité économique de la population».
Néanmoins, en guise de population, la majorité des banques se retrouvent à privilégier la même clientèle : les salariés, jugés plus sûrs. Ce qui est déjà significatif, puisque ça représente un peu plus que la moitié des ménages. Pour s’adresser entre autres à cette tranche, de plus en plus d’administrations bancaires optent pour des enveloppes financières globales et annuelles allouées aux prêts. Selon des critères précis comme sa situation géographique, chaque agence se voit octroyer une somme qu’elle devra consacrer aux crédits. Dans l’ensemble, ce montant alloué aux crédits à la consommation est en hausse. Ainsi, à la Lebanese Canadian Bank, il représente actuellement 25 % de la somme consacrée à la totalité des crédits. Ces budgets peuvent être révisés, souvent deux fois l’an, afin de suivre les fluctuations du marché.

Les classiques
et les innovants

Côté produits, le prêt auto, grand classique, représente le cheval de bataille de beaucoup de banques. Afin d’appâter davantage la clientèle, certaines proposent dans leur offre des avantages supplémentaires : la BLOM offre une carte de crédit Visa gratuite, HSBC inclut une assurance pour toute la famille, la SGBL incorpore l’assistance tous risques directement dans le contrat, etc. Les montants proposés, atteignant souvent 50 000 $, permettent aux clients d’envisager l’achat de voitures haut de gamme – et aux banques de fidéliser par la même occasion cette belle clientèle aisée. La Lebanese Canadian Bank irait même jusqu’à financer l’achat de vraies limousines à 80 000 $.
«À presque 70 %, les prêts auto portent sur des voitures neuves, constate Élie Azar, directeur marketing à la Lebanese Canadian. La clientèle a réalisé que cela revenait moins cher à long terme, car, en plus, les taux d’intérêt sont plus modérés que ceux liés aux voitures d’occasion. Les prêts auto sont toujours proposés en dollars, les voitures étant elles-mêmes vendues en dollars. Et c’est beaucoup plus avantageux au niveau des taux d’intérêt. Cela évite les conversions pour le client ou le concessionnaire».
En revanche, les prêts à la consommation générale sont presque toujours proposés dans les deux monnaies, la devise choisie s’alignant sur celle du salaire du demandeur. La traite mensuelle peut ainsi être retenue directement “à la source” sur le compte. «Nous ne pouvons pas faire supporter au client le risque de change, d’autant plus que ces crédits peuvent s’étaler sur plusieurs années», remarque Élie Aoun, BLF.

Attention aux risques

Le phénomène de domiciliation des salaires a d’ailleurs offert aux banques non seulement un carnet d’adresses fourni, mais aussi la possibilité de réduire considérablement les risques. «Nos prêts datent de 1994, explique Michel Fiani, responsable stratégie marketing à la SGBL. L’activité s’est cependant tassée à une époque donnée sous l’effet conjugué de la concurrence et de la récession. Mais les domiciliations de salaires, qui ont eu lieu en 2002, dans le secteur public principalement, vont relancer les prêts à la consommation, sur des bases plus sûres». Même exigence à la Bank of Beirut, où la domiciliation du salaire est une condition préalable. «C’est une garantie indispensable pour les banques, ajoute Gabriel Chéhadé. Le rapport de confiance que nous instaurons avec nos clients l’exige, en particulier dans le cas de prêts, où nous procédons toujours au cas par cas».
Cette première condition étant souvent nécessaire, elle n’est pas toujours suffisante, selon la formule mathématique consacrée. «La domiciliation de salaire est bien la base de notre relation, explique Perla Hobeiche, du département marketing de la BNPI. Une base à laquelle s’ajoutent éventuellement d’autres garanties, qui diffèrent d’un dossier à l’autre». Ces garanties peuvent varier d’une banque à une autre, mais dans l’ensemble des constantes se retrouvent : un emploi stable depuis deux ans et un garant, voire deux. «La domiciliation est le moyen le plus sûr d’éviter les défauts de paiement, note Élie Aoun. Mais dans certains cas, nous demandons aussi le dépôt à la banque de l’acte de propriété d’une maison avec un engagement d’hypothèque». Quel que soit le cas, la traite ne doit jamais dépasser 30 % du salaire mensuel, 25 % dans certaines banques.

Contrats
avec les fournisseurs

Pour l’achat d’un véhicule, une hypothèque est presque toujours demandée, ainsi que la souscription à une assurance tous risques. Pour ce type de prêt en particulier, de plus en plus d’établissements choisissent de passer par les concessionnaires, suivant la voie tracée par la Banque Saradar, il y a quelques années. C’est le cas de la Banque Byblos qui collabore avec une vingtaine de concessionnaires, ou de la Lebanese Canadian Bank avec Toyota et qui envisage de nouvelles associations. Ces accords s’élargissent même à d’autres types de produits, comme les boutiques d’habillement ou l’informatique. Par exemple, la Banque Audi maintient son offre en association avec Compaq ; et le Crédit Libanais a mis au point un prêt tripartite s’effectuant à travers divers détaillants et marchands. «C’est plus rassurant pour le client qui a parfois peur de s’adresser à la banque, confirme Élie Azar (Lebanese Canadian). Passer par un commerçant lui donne l’impression de faire un achat “normal”. Pour les banques, c’est une ouverture sécurisante sur de nouveaux marchés, car le distributeur connaît en général sa clientèle». Toutefois, ces contrats ne sont plus exclusifs, afin de mieux répondre aux besoins des clients.

Mesures antizappeurs

Évidemment, de nombreux banquiers verraient d’un bon œil la mise en place d’une centrale de risques. «Une centrale spécifique sur les particuliers permettrait de mieux sécuriser la distribution des prêts et d’opérer à plus grande échelle», remarque Perla Hobeiche. En d’autres termes, d’être plus entreprenant au niveau des crédits personnels. Actuellement, la Banque centrale effectue bien une vérification, mais uniquement pour les prêts supérieurs à 10 millions LL. «Un grand nombre de petits crédits non remboursés peut causer de gros problèmes à une banque, remarque Élie Azar. Une personne peut obtenir cinq crédits de cinq banques différentes sans que l’une puisse savoir ce que les quatre autres ont fait. Nous avons pourtant besoin de connaître le profil du demandeur : ses dépenses à crédit chez le commerçant, ses prêts bancaires antérieurs et en cours, etc. Nous avons donc absolument besoin d’une centrale de risques qui couvre aussi les petits crédits, d’autant que c’est justement cette cible, à la fourchette des 10 millions LL de crédit, qui nous intéresse». Ceci est également de l’intérêt du grand public, car c’est un rempart contre le fléau de surendettement des ménages, d’une part, et, d’autre part, les banques se sentiraient moins craintives face à un demandeur dont l’historique est connu.
Actuellement, les banques sont donc contraintes d’effectuer elles-mêmes leurs vérifications et d’assumer la totalité des risques sans autre instrument d’évaluation que ceux qu’elles mettent elles-mêmes au point. C’est pourquoi des outils comme le “scoring” se sont extrêmement développés ces dernières années. Le scoring étant une “notation” variable du risque que la banque met, en fonction des paramètres de chaque client. «La grille de scoring aide à la décision, explique Élie Aoun, mais parfois elle n’est pas suffisante. Elle permet de s’assurer qu’une certaine limite de risque n’est pas dépassée. Et nous avons constaté une amélioration des dossiers depuis sa mise en place». D’autres professionnels exigent du demandeur un quitus de son ancienne banque, certifiant que ses comptes sont à jour. D’autres encore font dans le “détective privé” et ont recours à des sociétés spécialisées dans le renseignement, qui peuvent leur fournir les informations nécessaires. «Chaque banque dispose de son propre système, souligne Gabriel Chéhadé, de BoB. Elle a ses propres sources d’information, elle fait remplir des dossiers et elle peut éventuellement avoir recours à des sociétés de renseignements. D’ailleurs, nous procédons différemment selon que le client se présente de lui-même ou s’il vient recommandé par un autre client ou par un de nos employés». Même prudence à la BLF : «Nous accordons des crédits aux clients qui ont un certain historique avec la banque ou qui travaillent pour une entreprise cliente de la banque».
Reste que la BDL travaille actuellement à la mise en place d’une véritable centrale de risques. «Nous croyons qu’elle répond à la demande du secteur, ajoute Michel Fiani, de la SGBL, à condition que cette centrale soit facilement et rapidement accessible, en ligne par exemple». Selon Sami Nseiri, ce nouveau système est sur le point d’être achevé, et devrait être mis en service, et en ligne, d’ici à quelques mois. À la satisfaction générale des banquiers, mais également des demandeurs qui n’ont rien à cacher.

Des taux d’intérêt
à la baisse ?

De nombreux facteurs sont pris en compte pour déterminer un taux d’intérêt : «Nous fixons nos taux selon le cours du marché mondial, Libor par exemple, et bien entendu en fonction du marché financier libanais et du produit conçu, explique Sami Nseiri. Une étude de la concurrence et du besoin du consommateur est aussi analysée ; de plus, une étude de profitabilité qui prend en considération nos coûts en trésorerie, ressources humaines et matérielles, permet de mettre la touche finale».
De même, à la SGBL, les taux d’intérêt sont fixés en fonction de plusieurs paramètres : le coût de refinancement (taux moyen payé sur les dépôts, y compris le coût des réserves obligatoires), les frais de fonctionnement, le coût du risque qui dépend de la nature des produits et la marge bénéficiaire de la banque.
Ceci dit, dans l’ensemble, les taux d’intérêt sont à la baisse. Déjà, à la BNPI, les clients qui adhèrent au plan appelé “Puissance 4” profitent d’un taux d’intérêt inférieur au taux standard appliqué sur la LL ; les prêts aux particuliers libellés en livres libanaises étant privilégiés cette année. Les taux accordés sont même parfois inférieurs aux taux en dollars.
«Les taux débiteurs que nous proposons actuellement me semblent adéquats, indique Élie Azar, de la Lebanese Canadian. Mais je pense que la baisse des taux sur les dépôts va nous contraindre à les réduire. Ces taux créditeurs sont au plus bas depuis 15 ans. Il serait normal de reconsidérer à la baisse le loyer de l’argent d’ici au troisième trimestre 2003 afin d’encourager l’activité. De plus, cela correspond aux recommandations de la Banque du Liban et de l’Association des banques».
Le flou continue néanmoins de prévaloir dans ce domaine. Ces taux débiteurs privilégiés (recommandés par l’Association) ont été fixés à 12,5 % sur la LL et 8,5 % sur le $, mais ils n’impliquent pas un alignement automatique des taux pour tous les prêts. «Les recommandations de la BDL et de l’Association des banques sont un “prime rate”, un taux privilégié appliqué à la meilleure clientèle, précise Élie Aoun. Celui-ci doit être utilisé pour un crédit commercial qui va engendrer des opérations de change, de crédit documentaire et de lettres de change. Ce n’est qu’un indice. Le prêt personnel est basé sur ce prime rate majoré d’une certaine marge. Tout dépend alors de la méthode de calcul : taux “flat” appliqué en principe pour les crédits auto, ou taux actuariel (effectif) appliqué pour les crédits à la consommation».
Étant donné la conjoncture internationale et les incertitudes que réserve l’année 2003, la majorité des banques restent prudentes dans leur politique de taux d’intérêt. Si certaines affichent ouvertement leurs tarifs, d’autres comme la BLF ou la Fransabank préfèrent réserver cette donnée au client suite à une discussion avec lui. C’est aussi le cas de la Bank of Beirut qui, si elle s’est engagée par une campagne d’affichage à ne pas modifier son taux de 12 % sur la LL avant fin mars, reste prudente en ce qui concerne l’avenir. «De nombreux critères sont à prendre en compte dans une politique de taux d’intérêt, estime Gabriel Chéhadé. S’engager sur le long terme dans le contexte actuel, en particulier dans l’attente de ce qui va se passer en Irak, est impossible actuellement, en tout cas pas pour une banque conservatrice comme la nôtre».

Le crédit autrement

Pour ce qui est des petits montants, certaines banques orientent leurs clients vers une alternative aux crédits consommation classiques. La carte de crédit dite “revolving” constitue une option intéressante pour les deux parties. C’est d’ailleurs sur ce produit, rebaptisé “Friendly Card”, que la Fransabank compte le plus. «Il s’agit d’une vraie carte de crédit utilisable partout dans le monde, et qui permet de dépenser tout de suite en payant plus tard, explique Dania Dakkak, directrice marketing. En effet, pour un taux d’intérêt mensuel très étudié, la Friendly Card permet de créditer des sommes proportionnelles à la situation financière et au revenu de son détenteur. Ces sommes seront remboursables, à raison de 10 % par mois minimum. Les conditions d’obtention de cette carte, et donc d’accéder au crédit qu’elle offre, sont bien plus souples qu’un prêt personnel traditionnel : il suffit principalement de domicilier son salaire à la Fransabank».
Même stratégie au Crédit Libanais, où l’on considère que la carte de crédit est une option particulièrement intéressante. «Elle a les mêmes qualités que le prêt, argumente Sami Nseiri. Mais le client a en plus la latitude de dépenser ce qu’il veut, au fur et à mesure de ses besoins, ce qui lui permet de mieux gérer son budget. Notre carte locale Diners Club a été spécialement conçue pour le crédit à la consommation ; elle offre une possibilité de crédit occasionnel équivalente à 1 ou 2 ou 3 mois de salaire domicilié, à un taux débiteur privilégié de 0,84 % par mois en dollars».
Quoi qu’il en soit, les professionnels ont bien conscience qu’aujourd’hui la clientèle ne peut se permettre de tomber dans le surendettement, comme cela s’est produit à une certaine époque en France par exemple. «Afin de ne pas provoquer de surendettement, nous ne finançons pas d’avances sur salaire sans objet précis, indique Élie Aoun (BLF). De plus, la période de remboursement doit être bien définie, en fonction des rentrées financières du client».
Mais un gros travail reste à faire afin de sensibiliser le consommateur et lui faire comprendre qu’il peut s’endetter, oui, mais pas au-delà de sa capacité de remboursement. Cela est d’autant plus problématique qu’il n’existe aucun moyen de pression efficace sur un client en situation de non-remboursement, les procédures légales étant extrêmement lentes, coûteuses et compliquées. Ce qui contraint certains banquiers à avoir recours à des sociétés spécialisées en perception des factures. Les banques se retrouvent donc juges et parties ; elles doivent, dans une ambiance hautement concurrentielle, inciter le consommateur à la dépense, tout en effectuant auprès de lui un travail de sensibilisation sur la nécessité d’équilibrer son budget. Un jeu de trapéziste de haut vol…