Après l’ouverture d’une “beauty room” à l’aéroport Rafic Hariri International de Beyrouth, Clarins a de nouveau choisi le Liban pour organiser un séminaire destiné à dynamiser ses ventes au Moyen-Orient. Gérard Delcour explique l’intérêt de ce marché pour la marque française de cosmétiques dont il dirige le marketing.

D.R.

Pourquoi avoir choisi le Liban pour venir faire la promotion de vos produits au Moyen-Orient ?
 Beyrouth est une plaque centrale pour le Moyen-Orient. Non seulement les Libanaises sont considérées comme les ambassadrices de l’esthétique dans la région, mais aussi de nombreux touristes venant de pays riches – en majorité des pays du Golfe – y transitent. Global Refund, qui assure les remboursements de TVA pour le compte de l’État, estime que 5 % des dépenses réalisées dans le secteur des parfums et des cosmétiques au Liban proviennent des touristes, en grande majorité saoudiens.

Comment se portent vos ventes au Liban ?
 Alors que la crise de 2009 a contribué à faire reculer le marché mondial des cosmétiques de 8 à 9 %, les ventes au Liban celles du Moyen-Orient ont bien résisté. Clarins a pour objectif de conquérir un million de nouveaux consommateurs dans la région, en s’implantant notamment en Iran ou en Irak. Le Liban est pour nous une vitrine de ce marché “bouture” du Moyen-Orient.

Le pouvoir d’achat de la majorité des Libanaises ne leur permet pas d’accéder à vos produits dont les prix varient de 20 à 140 dollars.
 Il est impossible de toucher toutes les catégories de la population, mais en éduquant les futures clientes et le personnel de vente nous cherchons à atteindre le plus de consommatrices possibles. Une jeune fille en âge d’utiliser des produits cosmétiques choisira d’abord une marque à prix faible vendue en grande distribution. C’est une porte d’entrée pour l’achat de produits renommés dans le futur. Cinq à dix pour cent de nos recettes sont réinvesties dans une démarche de formation des vendeuses. À cela s’ajoutenr des offres promotionnelles comme le “time to choose” qui est la distribution d’échantillons gratuits afin de tester le produit chez soi.

Quelles sont les particularités du marché libanais ?
 Le Liban est un petit marché, mais il est sophistiqué. Tout d’abord par la qualité de ses lieux de distribution, très sélectifs. Très raffinés, ils attirent les consommateurs libanais et étrangers. On y trouve une double influence à la fois très européenne – avec des clientes qui attachent beaucoup d’importance aux soins de la peau – mais également très orientale avec un goût pour le maquillage prononcé.

Comptez-vous faire la promotion de la gamme Clarins Homme au Liban ?
 Ce secteur de marché est encore limité, avec une part comprise entre 5 et 6 % des ventes. Nous devons adapter notre démarche marketing à cette niche bien particulière, à travers des centres de distribution propres, plutôt que d’approcher les hommes comme nous le faisons avec les femmes. L’homme méditerranéen est un séducteur, une peau impeccable peut l’aider dans sa démarche de séduction. Il y a un réel marché à prendre au Liban.